Zoeken naar een overnamekandidaat, waar vind ik een geschikte (ver)koper voor mijn onderneming?

9 maart 2021 | Door:  Stephan de Groot

De beslissing is genomen, je gaat op zoek naar de juiste partij om jouw bedrijf over te nemen. Of misschien ben je er juist wel aan toe om, via het doen van een overname, jouw huidige onderneming verder uit te bouwen. Je overweegt om een branchegenoot over te nemen of juist toe te treden in een nieuwe sector. Hoe vind je dan de juiste partij in de markt die voldoet aan jouw wensen en verder met jou in zee wil? Een mooie uitdaging waar wij je graag bij helpen! In dit artikel nemen we je mee in de belangrijkste stappen van de zoektocht.

Hoe ziet de markt eruit?

Eerder dit jaar schreef mijn collega Katinka dat het juist nú wel eens de tijd zou kunnen zijn om je op de overnamemarkt te begeven. Ook heeft mijn collega Reinout vanuit verkopersperspectief de mogelijke kopers uiteengezet voor jouw onderneming.  Echter, de overnamemarkt voor ondernemingen is minder omvangrijk dan de markt voor een gemiddeld rijtjeshuis in een populaire plaats. Er zijn logischerwijs minder partijen op de markt. Het CBS heeft berekend dat in 2020 bij ongeveer 6.000 bedrijven een (gedeeltelijke) overname heeft plaatsgevonden. Ter vergelijk: in 2020 zijn er ongeveer 154.000 woningen van eigenaar gewisseld. Belangrijk dus om de zoektocht naar de juiste partij grondig voor te bereiden.

Kopen. Wat is het profiel van de ideale kandidaat?

Wanneer wij in contact komen met een ondernemer die graag een andere onderneming wil overnemen brengen we in gezamenlijk overleg de contouren in kaart van een geschikte partij. Deze strategische overleggen vormen de basis voor het verdere traject. Vragen die dan zoal op tafel komen zijn: waar wil je naar toe met jouw onderneming? Hoe zie je jouw eigen horizon? Zie je mogelijkheden in jouw branche om door schaalvergroting van je onderneming de rendementen te verbeteren? Is de markt waarin je actief bent verzadigd of juist aan het krimpen en ben je op zoek naar een nieuw product of dienst om toe te voegen aan je onderneming? In deze overleggen bepalen we samen wat het profiel is van de ideale kandidaat. Omvang, regio, personeel en winstgevendheid zijn hierin uiteraard belangrijke elementen. Dit resulteert in een aankoopprofiel.

Hoe werkt dit bij een mogelijke verkoop?

Uiteraard zijn ook bij verkoop deze vragen van essentieel belang. Aan de hand van de belangrijkste kenmerken van jouw onderneming stellen we een anoniem verkoopprofiel op. In dit profiel geven we een korte samenvatting van de belangrijkste kenmerken van de onderneming. Uiteraard is anonimiteit hierbij ontzettend belangrijk: je wilt natuurlijk niet dat te herleiden valt dat juist jouw onderneming in de markt wordt aangeboden. Wel nemen we in het profiel graag wat unieke punten op van jouw onderneming. Het profiel moet voldoende prikkelen om de mogelijke interesse wekken van partijen in de markt.

Tijd voor actie!

Het in verbinding brengen van kopers met verkopers is één van de uitdagende aspecten van onze expertise als overnamespecialist. Zowel bij koop als bij verkoop gaan wij actief aan de slag met het opgestelde profiel en verspreiden het in de markt. Uiteraard niet door middel van een advertentie in een huis-aan-huisblad, maar op hoofdlijnen is deze marktbenadering op te delen in drie onderdelen:

1. Partijen in de omgeving/sector waarin jouw onderneming actief is: mogelijk ben je al bekend met partijen die dicht bij jou staan en wellicht open staan voor een overname. Deze partijen selecteren we in gezamenlijk overleg en worden actief door ons benaderd. Uiteraard pakken we dit gezien de persoonlijke connectie zorgvuldig en op anonieme basis aan.

2. Partijen uit ons netwerk: door onze jarenlange ervaring, en omdat de overnamemarkt minder omvangrijk is dan bijvoorbeeld de huizenmarkt, zijn wij doorgaans in staat om de juiste partijen te vinden, benaderen en bij wederzijdse interesse aan tafel te krijgen. Op dagelijkse basis wisselen wij anonieme aan- en verkoopprofielen met partijen in de markt om te bekijken of er aanknopingspunten zijn om met elkaar in gesprek te gaan. De kans dat dit daadwerkelijk lukt is uiteraard wel afhankelijk van de sector, regio en omvang van de onderneming en kan vaak even duren.

3. Door middel van “koude” benadering: op basis van een sectoranalyse kunnen we op basis van vastgestelde parameters in kaart brengen welke partijen in de markt mogelijk open staan voor een overname. Deze partijen worden vervolgens direct benaderd.

En dan in gesprek

Als een partij mogelijk interesse heeft getoond en ook jij je er prettig bij voelt om met deze partij in gesprek te gaan, is de volgende stap het tekenen van een geheimhoudingsovereenkomst (NDA). Deze overeenkomst wordt met name getekend om de verkoper te beschermen. De verkoper beperkt het risico dat bedrijfsgevoelige informatie openbaar wordt gemaakt of dat de koper anderszins misbruikt maakt van deze informatie. Na het tekenen van deze overeenkomst kunnen partijen in gesprek en over en weer informatie uitwisselen. Hopelijk mondt dit uit in een mooie deal voor alle partijen!

Rol van een adviseur in dit proces

Het kopen of verkopen van een onderneming is een emotionele aangelegenheid. Vanwege vaak jarenlange betrokkenheid is er een zeer sterke binding tussen de ondernemer en het bedrijf. Dit kan rationele keuzes nogal eens in de weg staan. Daarnaast kunnen een juiste wijze van communiceren en timing in een dergelijk proces ontzettend belangrijk zijn. Zorg er dus voor dat je een adviseur inschakelt die je vertrouwt. Hij kan helpen bij het emotionele proces, maar ook het hoofd koel houden wanneer er belangrijke keuzes moeten worden gemaakt. 

Uiteraard voorzien wij jou graag van meer informatie over dit proces en kunnen wij je helpen bij het zoeken van een juiste overnamekandidaat. Het multidisciplinaire team van Alfa Consultants kan een overname van A tot Z begeleiden. Neem hiervoor contact op met Stephan de Groot van Alfa Consultants. Stephan is te bereiken via telefoonnummer 088-2531125 of per e-mail: sdegroot@alfa.nl.