Zó verkoop je de zaak met een maximale opbrengst!

5 februari 2019

Je onderneming verkopen kun je maar één keer. Het is daarom belangrijk dat je een goed gevoel hebt bij de kopende partij, de verkoopopbrengst en de verkoopvoorwaarden. In overnametrajecten wordt daar soms te snel aan voorbijgegaan. Er is een methode waarbij je de tijd hebt om verschillende opties te evalueren: een controlled auction.

Een controlled auction is - simpel gezegd - een biedproces waarbij een verkoper zijn onderneming gelijktijdig te koop aanbiedt aan meerdere kandidaatkopers. Dit kent meerdere voordelen. De verkoper krijgt een helder beeld van de markt en kan uit het ‘aanbod’ van kandidaten de beste partij selecteren. In de praktijk wordt een ondernemer vaak benaderd door een geïnteresseerde koper. Dit hoeft niet per se de beste overnamekandidaat te zijn. Verder kun je als verkoper optimale verkoopvoorwaarden realiseren en de verkoopopbrengst maximaliseren.

Denk breed

Probeer bij een controlled auction breed te denken: beperk je niet tot directe concurrenten. Denk bijvoorbeeld aan branchegerelateerde ondernemingen, maar ook aan participatiemaatschappen en -afhankelijk van de omvang van je onderneming - aan MBI-kandidaten (management-buy-in). Participatiemaatschappijen kunnen je onderneming mogelijk integreren met andere ondernemingen in hun portefeuille en zijn daarvoor bereid een strategische prijs te betalen.

Het is belangrijk om potentiële kopers goed te screenen. Ga na of de kandidaatkoper open staat voor acquisities en of beschikt over voldoende financiële middelen. Probeer het op voorhand uitsluiten van partijen zoveel mogelijk te vermijden. Kopers kunnen uit de meest onverwachte hoeken komen.

Benader kopers zorgvuldig

Om een optimale marktwerking te creëren, dienen voldoende partijen te worden benaderd, maar ook weer niet té veel. Je wilt immers niet aan de grote klok hangen dat je overweegt je onderneming te verkopen. Dit is ook de reden waarom de screening vaak gebeurt op basis van een anoniem verkoopprofiel.

Wanneer een selectie van geïnteresseerde kandidaatkopers is gemaakt, kan het biedproces in gang worden gezet. Potentiële kopers moeten gelijktijdig worden benaderd en van dezelfde informatie worden voorzien. Deze partijen worden vervolgens uitgenodigd om voor een bepaalde datum een bieding uit te brengen.

Prijsopdrijvend effect

Kandidaatkopers moeten op de hoogte worden gebracht van het feit dat meerdere partijen uitgenodigd zijn te bieden. Dit heeft doorgaans een prijsopdrijvend effect én het biedproces verloopt sneller. In een ideale situatie ontvangt de koper drie á vier serieuze biedingen. Deze kunnen vervolgens met elkaar worden vergeleken, waarbij wordt gekeken naar prijs, betalings- en verkoopvoorwaarden. Het is uiteindelijk afhankelijk van je voorkeur met welke partij je verder gaat.

De start

Nieuwsgierig geworden naar welke rol wij als Alfa Consultants kunnen spelen in een overnametraject? Wil je kennismaken of meer weten over matchmaking, een ondernemers- of zoekprofiel of internationale kopers en verkopers? Neem dan vrijblijvend contact op met overnameadviseur Bas van Loo: bvanloo@alfa.nl of matchmaking@alfa.nl, telefonisch via 088 253 3073.